Algunos agentes inmobiliarios todavía siguen utilizando
técnicas de captación del siglo XIX para captar propiedades.
Algunas de estas prácticas son: buscar en los clasificados por
potenciales propietarios vendiendo directamente, llamar a todos los carteles que
encuentran en la calle, apoyarse en sus familiares, amigos y personas
piadosas para conseguir algunos contactos, y otras técnicas que todavía
funciona pero tras una larga y sudorosa etapa que cansa y desmotiva.
Pero todavía no se ha acabo la lucha. Cuando se encuentran
el contacto empieza la verdadera lucha. El propietario quiere
$200.000 dólares, aquí, hoy, ¡ya!, por 4 paredes que no llegan a los
$120.000 dólares. El agente inmobiliario, que conoce el mercado, sabe que, de
$200,000 dólares nada, pero no sabe cómo quitarle de la cabeza al propietario
ese precio porque, según dice el propietario, “… una vecina en esta
misma calle vendió su casa hace 2 meses por $240.000 dólares y la mía
esta tan bien como aquella”.
Sí, esta explicación “científica” que el propietario utiliza para
avalar su precio lo hemos oído todos. Seguro que el propietario estaba
presente a la firma de la transacción de esa venta.
¿Cómo enfocar la captación de propiedades? ¿Cómo evitar
tratar con gente así? Veamos cómo.
La Captación de Propiedades: Consigue que el Propietario
Venga a Ti.
Eso es, tienes que conseguir que el propietario que desee
vender su vivienda venga a ti, porque crea que le puedes
ayudar a venderla con rapidez y a un precio justo. ¿Qué es más fácil decirlo
que hacerlo? En absoluto. Para eso tenemos internet.
Lo que parece que todavía ignoran algunos agentes
inmobiliarios es que el 90%, (si no más), de los
propietarios que quieren vender su vivienda acuden a internet para conseguir
información sobre cómo vender un inmueble, los precios del mercado e incluso
bajarse un software gratuito de valoraciones inmobiliarias para saber el
posible precio de su vivienda.
¿Quieres captar propietarios? Utiliza internet, están ahí
buscando ayuda.
¿No me crees? Toma esta agencia inmobiliaria en Buenos Aires como
ejemplo: desde que empezó su campaña de captación de propietarios en
internet en Septiembre, habían recibido, a 1 de Noviembre de este año, más
de 100 solicitudes de propietarios buscando un agente para vender su
vivienda.
Que no me vengan con historias diciéndome que en mi
país o en mi ciudad eso no sucedería. Tonterías.
A través de los portales inmobiliarios se pueden captar
muchos propietarios interesados si se utiliza el marketing correcto.
Por ejemplo, esta agencia inmobiliaria en Buenos Aires redacta sus anuncios de
tal manera, (entre 60-80 palabras), que los hace atractivos a ojos de quien
quiere vender. Ofrecen sus servicios de forma diferente y ofrecen varias guías
gratuitas a quien les deje sus datos. Una de estos informes se titula “Los
7 Errores que Debes Evitar al Vender tu Vivienda en Buenos Aires”. Otro
de sus informes tiene como título. “Los 4 Consejos que Debes Seguir
para Obtener un Mayor Precio por tu Vivienda en Buenos Aires”.
Captación de Propiedades Utilizando el Marketing de
Contenidos.
EbooKs, Guías o Informes Gratuitos de menos de
30 páginas, bien presentados y con información de calidad que muchos
propietarios solicitan, dando sus datos de nombre e email. Nada de teléfonos.
Así es como se realiza la captación de propiedades hoy en día;
con el marketing de contenidos.
¿Cuál es el resultado de esta estrategia de marketing?
Algunos propietarios llaman directamente a la agencia una vez han
recibido esta información. Otros, la mayoría, son captados por los comerciales
con campañas de email marketing semanal. El objetivo de la
campaña es hacer que los propietarios te llamen o soliciten que tú los llames.
De esta forma, la agencia inmobiliaria está en la
situación de ser ella la que “lleve la voz cantante”. Si
el propietario es intransigente o difícil, pues…“Sayonara Baby”. A
la agencia no le faltan propietarios que quieren vender sus inmuebles.
Ahora bien, no interpretes mal esta estrategia. De 100
solicitudes de información que te llegan, sólo un 20% son
propietarios con los que podrás trabajar. Lo cual es realmente positivo. Sólo
tienes que mantener un flujo de llamadas semanales para tener siempre nuevos
inmuebles en cartera. Y por supuesto elegir con que propietarios quieres
trabajar.
Y esta es sólo una de tantas estrategias que se pueden
utilizar en internet para la captación de propiedades.
Eso de dejar octavillas o flyers, (como les
gusta llamarlas a los agentes que “no se comen un rosco”), en los buzones de
las viviendas y edificios con mensajes tipo: “Vendemos su casa, tenemos
compradores”, ha pasado de moda. Eso ya no se lo cree ni el portero
del edificio, ni el gato del portero.
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